最近，众多业者和商家都纷纷寻找二爪机的购买渠道，无论在网页、知乎、微信群、展会上都有慕名而来的二爪机购买者的身影。但是对于企业来说，这反而不是一件值得高兴的事，相反，这个状况让他们造成了一些焦虑感。究其原因：二爪机是个前途可观的产品，它的运营门槛较高，需要多方配合与支持。

二爪机迎合了“新”消费市场需求，转型升级中存在众多突破口

根据2018年01月18日中国经济日报 《消费心理学家揭秘改变消费者行为的十大策略》 中,企业改变消费策略法则主要有：

1、行为改变态度,远比态度改变行为来得快。

2、“玩乐”:世界就是一个游乐场。

3、“实用性”:承诺不再落空。

4、“赋予技能”这是什么?

5、“化繁为简”: 扫除障碍。

分析可知：消费市场影响着企业的发展策略，而目前，中国消费市场已经在悄无声息中发生着转变，消费行为和消费态度这两种作用力将成为企业盈利驱动力的重要因素，企业转变消费策略尤为重要。

消费市场已经发生了转变，那么游戏游艺行业的现状如何呢？从企业的角度来看，每当一个新产品发布时，就会有众多的企业奋勇而上，一个新的产品只要在15天内就能完美地被复制，以成本优势为企业的竞争模式已经严重削弱同行之间的运营成本，给行业带来了众多的伤害。从场地经营者角度来看，随着产品形式单一、玩法固定、技术要求门槛低，场地经营者的竞争对手不断涌现，消费市场不断被瓜分，导致了场地经营者独自承受着高昂的场地租金、运营成本....从消费市场来看，消费者对三爪机的消费欲望不强，市场已经进入疲软期，游戏游艺行业难以抵御网游和手游的竞争，也无法与日本游戏游艺市场作比较。从整体上看，游戏游艺行业仍处于低迷被动的状态，生产一款符合“新”消费需求，有着雄厚资质背景，性价比高的产品，从而带动游戏游艺行业良性健康发展。

改变生产厂家竞争模式，拉高场地经营门槛，上游+下游结合扩大消费容量

对于企业来说，一款新的产品就像一个刚出生的种子，只有细心培养才能茁壮成长。二爪机也不例外，尽管很多企业自身做了很多用心良苦的事，但是仅仅靠企业自身是微不足道的。一朵成功的树苗，不仅仅需要主人细心呵护，更需要阳光、温度、二氧化碳等外在环境的滋润，仅仅靠主人自身是做不到的，这些恰恰是外界所给予的。假如将二爪机投放到市场后运营不久就消亡了，那么对于企业来说，这是一种既背负责任又无可奈何的事情。所以，企业需要仔细去考虑如何帮助到业者更好去运营，保障营收，这部分又会涉及到机器成本、运营成本、礼品成本的问题。

对于场地经营者来说，他们对二爪机销售渠道有着强烈的渴求，但是又希望能够迅速为自己的经营门店带来新的营收，解决租金、经营等问题。实质上，这也是加强自身经营门店的竞争能力的方法，只有当自己企业的竞争能力提高，才能够真正解决面临竞争带来的问题。很多场地经营者越走越困难，他们往往没有形成一个体系，没有足够的人才储备，没有足够的经验和资源优势，如果企业还是守着一亩三分地，那么只会导致强者更强，弱者更弱，而礼品和设备，只会导致租金更高，设备更便宜，这样客户会遍地鳞伤，玩家也逐渐散失了兴趣。

从消费市场来看，尽管很多场地经营者都在寻找二爪机，但是二爪机是没有概率设置的，三爪机有着非常成熟的运营模式。它通过以小博大的方式来满足玩家的需求，如果现在店面的租金被炒得很高，随着竞争店面的快速增长，竞争力越来越高，以至于导致一种恶性循环，因为消费者是很理智的消费，如果他们获取不到礼品就没有获得感。没有获得感的礼品机还能算礼品机吗？

有针对性挑选场地经营者，

注重教育和培训，运用公平公正方式，结合礼品输出

那么企业应该要做到什么呢？详情请见下一期解答！

那么，目前企业要做到的事情是：有针对性地对客户进行挑选，提高场地经营者运营门槛。

1、客户挑选方式：对二爪机足够了解，有自己想法和认真下过功课的经营者进行筛选。

2、企业提供前期培训：两爪机有一百多种技巧，对场地经营者提供二爪机技巧培训。

3、场地经营者对消费者进行教育：让消费者了解和认识到二爪机的运营技巧，满足“新”消费习惯。

方法：结合礼品输出，运用二爪机自带技巧，以公平公正的方式来夹取娃娃，满足消费者理性需求，带给消费者欢乐、愉悦的氛围。

对比中、日消费市场的优劣势，整合消费需求，让概率变为实用玩法，慢慢过渡，营造文化氛围

1995年日本开始生产两爪机，有着20多年的历史，它们从一代到九代，伴随着玩家一步步成长，已经逐步形成了一种成熟的运作体系。当日本消费者在体验二爪机时，他们认为这是以公平公正的方式在夹取礼品，这种方式是深耕于日本消费者心理的。尽管众多的日本消费者没有夹中自己想要的礼品，他们会认为是自身技术不够，需要重新再夹一次，争取获得礼品，这是日本市场的消费习惯。同时，日本有众多的专业手办迷，他们便成了二爪机的忠诚粉丝。

对比中国消费市场，他们更加注重实用、实际的东西。中国消费者对二爪机的概念较为模糊，企业很难灌输这些观念。如果中国消费者没有提示和引导的话，让中国消费者体验这个过程便很难走出困境。伴随着中国消费者年龄成长的东西很多，但是对于二爪机来说，这便成了一种新颖的事物。它需要让消费者慢慢去玩、去适应，这往往有一个过程。

但是如果这种玩法玩家没有吸取的话，那么他们会很困惑，玩家不知道怎么去玩，只有营造一个游乐、愉悦的氛围，让消费者尝试去了解技巧，注重培训，才能营造有趣、好玩的氛围。注重礼品输出结合中国消费喜好，玩法多变，满足消费者理性需求。比如：精巧小型蓝牙音响。这个礼品在消费者心理不仅值钱还能观赏，那么消费者会更倾向此类的礼品机。

从本质上看：满足“新”消费欲望，让概率变为实用技巧，慢慢过渡，营造文化氛围，重塑消费市场，让三爪机市场冷却下来，从而扩大消费群体数量。

从我们知道的 《消费心理学家揭秘改变消费者行为的十大策略》 中消费市场已经从懵懂转向理性消费，同时，赋予技能让消费者有技能获得感，化繁为简，体现好玩的概念大大地迎合了二爪机开发市场的需求。中国消费心理和习惯已经在转变，消费者也在不断成长，而18—24岁之间的消费者对资金有自主控制能力，他们大多以大学生、上班族为主，比较理性。他们对任何事物都更倾向于选择和思考背后带来的价值。同时，他们的生活压力较大，这也是释放压力的很好方式。

借鉴日本市场，整合消费需求，共同合作搭建品牌化运营，运用新的点来适应它。这是个比较漫长的道路，也是一定会走的道路。

“首家”二爪机经营门店在长沙成功运营，场地经营者注重实践，情怀营销更胜一筹

一家以创新型“二爪机”为主，颠覆传统玩法，礼品涵盖吃喝玩乐全品类的门店在长沙万家丽广场正式运营。这是首家品牌化线下经营门店，经调查，一台二爪机平均一天的投币量是三爪机的两至三倍。在未来，国内大型连锁品牌也会陆续购买二爪机作为场地投放的设备，提高品牌化经营。目前，这些游乐场已经对二爪机设备进行测试和前期运营。同时，场地经营者注重培训，可以让场地的经营效果更佳。

那么，对于企业来说，二爪机的未来需要申请技术型专利，更需要持续做宣传和运营，加大力度把资源打通，运用情怀营销，让不同领域的商家都能青睐二爪机，结合线上和线下运营，促进二爪机可持续性发展。二爪机的未来发展道路很长，但是值得行业投资的设备，必定会守得云开见月明。

（特别鸣谢：华熙动漫科技有限公司提供相关素材。）