最近，一家被称为“全城最贵”的娃娃机店火了，自2018年1月1日开店以来，日均进店人次6000次，娃娃机启动次数达3万多次，按照抓取一次4-6元的定价计算，日营业额在15万左右，已经与星巴克热门店持平。

奇怪的是，现在娃娃机可以说泛滥成灾，北京几乎每家商场都有一堆蒙着灰的机器，放在角落无人问津，即使（关注账号）免费送游戏币，也不见有人去玩。

为什么偏偏这家娃娃机店，就能人气爆棚，吸金能力还这么强？

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娃娃机的本质？

去年的无人概念热，让娃娃机、迷你KTV、橙汁机等自助设备大火了一把，一夜之间，几乎所有商场都将原本无法利用的犄角旮旯开发成点位，租给这些设备运营商。

自助设备设想的商业逻辑很简单：商场有人流，犄角旮旯有闲时（典型的是厕所门口），自助设备恰好能满足这样的碎片化场景。

但他们忽略了最核心的问题——现在用户根本不存在等待被满足的需求。

厕所门口的闲时，人们可以玩手游，可以刷朋友圈，可以看墙上的餐厅广告思考待会去哪吃饭。近在眼前的娃娃机，也可以是选项之一，但前提是能激发需求！

对娃娃机的需求，本质上是博彩。

好的博彩，一是要精心设计“博”的环节和乐趣；二是“彩”要具有足够的诱惑力。落到娃娃机上，无非两个关键竞争力：娃娃和玩法。

无人光顾的娃娃机，里面摆的是什么娃娃呢？

一看就知道，是批发市场五块一个的那种。这好比你看六合彩火爆，也想买彩票，但是一等奖是洗衣粉，二等奖是洗衣皂。这样的彩票，恐怕白送给路人，也没有谁想去刮开看。

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设置彩头和博法

当然，娃娃机这样的“小赌”，中奖概率远比彩票高，彩头也不可能设置得多值钱。但上面这家网红娃娃机找到了增加彩头诱惑力的另一条路子——限时+限量。

首先，整家店采用快闪模式，45天一“拆”（实际不是撤店，是翻新主题装修，该店一期从2018年1月1日-2月14日，3月15日又再次开业）。

店里有面著名的娃娃墙，进来的顾客几乎人手拍照打卡。这整面墙的几百个娃娃，在一期营业结束后通过抽奖的方式，送给了一位幸运顾客——这是博彩制造吸引力的关键，必须要有几个“传说”。

其次，因为背后的东家是十二栋文化，这家店的娃娃都是热门IP衍生品（很多是我们熟悉的表情包），正版限量，外面买不到。

加上每一款娃娃的上机时间，都是有限的。这让很多有“收集癖”的顾客，一而再再而三地前来打卡，像集邮一样按系列收集娃娃。

上面说的都是怎么设计“彩头”，另外，这家店的“博法”也颇值得一说。

一旦你把娃娃机当成娱乐业（博彩业）来经营，那就跟商场角落里的娃娃机经营逻辑完全不同了。商场里的娃娃机显然不希望用户把娃娃抓走，因为它做的几乎是一次性的买卖。作为娱乐业，你的目标变了，应该是尽量让用户把娃娃带走。

但你也不可能调高机器概率，让人一抓一个准啊？这家店的思路是，用各种办法把你留在店里，只要玩的次数多，最后必然能带走几个。

怎么留呢？

普通人玩娃娃机，抓个五六次不上来，大概就放弃了。这时这家店的店员会走过来，问你想抓哪个，帮你把你想抓的娃娃重新摆个“好抓”的位置（实际他们摆娃娃都有技巧，并不会真的更好抓）。这样你肯定受到鼓舞，能继续抓下去。

据十二栋文化创始人接受采访时说，他们的机器并非机械调节，都有独立程序，甚至可以根据用户的消费记录调节爪子的力度。

另外，就是开头说到的“登录证”积分卡，玩家按照要求收集印章，一方面可以分散热门娃娃机的流量，另一方面延长在店里的时间。前面那位一下午氪金千元的顾客，就是为了收集印章，才在不知不觉中花了千元。

这里面还有个隐藏的需求点——娱乐业的顾客，“杀时间”也是刚需。这家店的典型用户，平均一次会花三个小时在店里抓娃娃。这在普通人看来是不可思议的。其实他们要的并不只是最后拿到手的几个毛绒玩具，还有“杀时间”的需求，也就是“有得可玩”。

还有一个很妙的细节。这家店不提供装娃娃的袋子，取而代之的是一根可以挂娃娃的绳子。而且，你必须抓够7个娃娃，他们才提供。

背着一根挂满娃娃的绳子。

它就像是游戏世界里的一枚勋章，昭告所有人你是大神。所以，很多人把抓够7个娃娃，得到一条挂绳作为进店挑战目标，也就不奇怪了。

这条挂绳还不只是在店里有荣誉勋章的作用，走出店外，在三里屯这个年轻人扎堆的地方，也会迅速引起围观，为门店引来更多顾客。这招二次宣传实在是聪明得很！值得每家门店学习。